Penetración Foco · Sanasana TOTALITY
Análisis histórico Ago 2025 – Mar 2026 · 2 puntos de venta · Fórmula verificada
% Penetración = Σ Venta OAI | AC ÷ Σ Venta Neta (excl. SERVICIOS)
Penetración consolidada Mar-26
36.0%
▼ Pico consolidado: 40.4% (dic-25)
Venta foco total Mar-26
$20.073
OAI + AC ambos locales
Venta total Mar-26
$56.602
excl. Servicios
Gap vs meta 65%
−29 pp
Potencial: +$16.400/mes
Alerta crítica: Ambos locales llevan 4 meses consecutivos de caída desde el pico de dic-25. La Joya perdió 4.1 pp y Babahoyo 5.9 pp. El tráfico se mantiene — es un problema de ejecución en sala, no de demanda.
Evolución penetración % mensual fórmula verificada
La Joya
Babahoyo
Consolidado
Meta 45%
Composición venta foco Mar-26
OAI
AC
Sin evento
Venta mensual consolidada — comparativa OAI vs AC vs Sin evento ($)
OAI
AC
Sin evento
Impacto proyectado por escenario de penetración — 2 PDV activos vs 3 PDV ingreso foco mensual $
Penetración Mar-26
35.6%
▼ Pico: 39.8% (dic-25)
Venta OAI Mar-26
$7.550
#1: Kufer Q, Analgan, Digestotal
Venta AC Mar-26
$7.368
#1: Fanter, Dolo Neurobion, Trex
Venta sin evento
$26.966
+$2.870 vs feb — subió el denominador
El denominador creció $4.307 de feb a mar sin que el foco creciera proporcionalmente. Hay más tráfico sin evento, lo que baja el % aunque el volumen foco sube. Acción: activar upselling sobre el tráfico incremental.
Tendencia mensual La Joya
OAIACSin evento
Penetración % mensual — La Joya
Top 10 OAI por venta acumulada
Top 10 AC por venta acumulada
Top sin evento de alta rotación — oportunidad de conversión
Estos productos ya tienen tráfico garantizado. Algunos ya están en catálogo Lunes y Jueves — aprovechar ese evento para reactivar la conversación de foco.
Penetración Mar-26
35.0%
▼ Pico: 41.0% (dic-25)
Venta OAI Mar-26
$2.997
#1: Kufer Q, Enterogermina Plus
Venta AC Mar-26
$2.159
#1: Escapel, Bebelac, Flogocox
Upside vs La Joya
+0.6 pp
La Joya como referencia a superar
Alerta máxima Babahoyo: La AC cayó $1.133 de ene a mar — una caída del 32% en 3 meses. Si no se actúa inmediatamente, el local puede caer por debajo del 30% en abril.
Claro Recargas Megas ($2.372 acumulado) infla el denominador sin posibilidad de conversión a foco. Monitorear penetración farmacéutica por separado para que el equipo no se desanime con un KPI distorsionado.
Tendencia mensual Babahoyo
OAIACSin evento
Penetración % mensual — Babahoyo
Top OAI + AC — acumulado Babahoyo
Sin evento prioritarios — oportunidad conversión Babahoyo
Marco estratégico del gurú: % Foco = (OAI + AC) ÷ Venta Total. La palanca es DOBLE — crecer el numerador Y controlar el denominador. No se trata de vender menos, sino de que cada venta sin evento sea una oportunidad de conversación de foco.
PRIORIDAD ALTA
1. Script de Up-selling OAI en mostrador
- Cliente pide Enterogermina 2B → ofrecerle Plus 4B OAI: "La versión Plus tiene el doble de concentración al mismo precio suelta"
- Cliente compra Analgan → sugerir Analgan Rapid 500mg OAI como complemento para dolor agudo
- Kufer Q Recargado SIN EVENTO → redirigir a Kufer Q Forte OAI: "Este es el que más rotación tiene, lo tenemos con precio especial"
- Regla de oro: una pregunta antes de cobrar → "¿Le puedo mostrar la alternativa con precio de socio?"
PRIORIDAD ALTA
2. Activación AC — 5 productos estrella
- Fanter 10mg AC ($0.95/suelta) — mayor ticket AC del local. Promover en alergias e inflamación
- Curam 1000mg AC ($0.98) + Curam 625mg AC ($0.80) — en toda consulta de antibiótico, ofrecer primero estos
- Dolo Neurobion Amp AC + Prestat 75mg AC — dolor musculoesquelético, combo poderoso
- Duodart AC y Relax Vit AC — alto ticket, pedir siempre al cliente HTA o sueño
PRIORIDAD MEDIA
3. Gestión del denominador — control de mix
- Babahoyo: excluir Claro Recargas del monitoreo interno de penetración farmacéutica
- Ambos locales: Eutirox (todas las dosis) son SIN EVENTO e irreconvertibles — compensar con OAI en la misma visita del cliente
- Productos Lunes y Jueves: son SIN EVENTO pero con descuento. Usarlos para atraer tráfico y luego complementar con foco
- No promover en exceso artículos sin evento de alta rotación que no tengan equivalente foco
PRIORIDAD MEDIA
4. Incentivo y gamificación del equipo
- Tablero visible diario: % penetración acumulado vs meta (45% → 50% → 55%)
- Ranking semanal por vendedora — reconocimiento público en cada local
- Competencia mensual La Joya vs Babahoyo — el local ganador elige el próximo team building
- Capacitación quincenal: los 5 productos OAI y AC de mayor comisión del momento
PRIORIDAD MEDIA
5. Recuperación AC Babahoyo — acción urgente
- La venta AC cayó 32% en 3 meses — revisar disponibilidad de stock de AC top
- Escapel, Flogocox, Bebelac Gold son los AC de mayor impacto en Babahoyo — asegurar inventario
- Diapresan D AC ($1.03/suelta) y Nodolex AC — alta comisión, baja presencia: activar con habladores
- Cefalexina Labovida AC — antibiótico alternativo de alta rotación sin competencia directa OAI
ESCALAMIENTO
6. Apertura de nuevos PDV — plantilla validada
- Usar mix de La Joya como plantilla base — 39 de 100 tops ya están en catálogo OAI/AC
- Meta desde el mes 1: ≥ 38% penetración. No esperar a "conocer el mercado"
- SKUs obligatorios en todo PDV nuevo: los 20 OAI y 15 AC de mayor rotación del histórico
- Con 3 PDVs: impacto consolidado se multiplica — cada pp de penetración vale ~$560 en venta foco adicional
Plan táctico — semana a semana · Abril 2026
Semana 1 · 14-18 Abr
Activación inmediata
Redisplay de góndola: Top 5 OAI al frente.
Babahoyo: auditar stock AC urgente.
Meta: recuperar 1 pp en cada local.
Babahoyo: auditar stock AC urgente.
Meta: recuperar 1 pp en cada local.
Semana 2 · 21-25 Abr
Entrenamiento script
Capacitación AC top 5 en ambos locales.
Activar habladores Degraler, Colnatur OAI.
Meta acum.: ≥ 37% consolidado.
Activar habladores Degraler, Colnatur OAI.
Meta acum.: ≥ 37% consolidado.
Semana 3 · 28 Abr-2 May
Gamificación
Ranking diario en sala visible.
Aprovechar Feria del Ahorro (15-30 abr) para atraer tráfico y complementar con foco.
Meta: ≥ 38%.
Aprovechar Feria del Ahorro (15-30 abr) para atraer tráfico y complementar con foco.
Meta: ≥ 38%.
Semana 4 · 5-9 May
Revisión y ajuste
Análisis de resultados por vendedora.
Actualizar top 5 foco con data real.
Meta: ≥ 39% y plan mayo con cruce datos PDF mayo.
Actualizar top 5 foco con data real.
Meta: ≥ 39% y plan mayo con cruce datos PDF mayo.
Proyección: impacto de recuperar penetración — ingreso foco mensual por escenario
| Escenario | % Penetración | Venta foco La Joya | Venta foco Babahoyo | Total consolidado | Delta vs Mar-26 |
|---|---|---|---|---|---|
| Actual | 35.6% / 35.0% | $14.918 | $5.156 | $20.073 | — |
| Meta Corto | 39% / 38% | $16.400 | $6.100 | $22.500 | +$2.427 |
| Meta Medio | 43% / 42% | $18.100 | $6.900 | $25.000 | +$4.927 |
| Meta Ambicioso | 50% / 48% | $21.200 | $8.100 | $29.300 | +$9.227 |
| Con 3er PDV | 43% promedio | $18.100 | $6.900 | $37.500 | +$17.427 |